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大白

大白是只白色的波斯猫,大名招财,2013年6月12日被我领回家。回家后养了一段时间才意识到大白是只聋猫,据说白猫因基因缺陷聋的概率很大,所以自然界里的白猫很少,因为听不见,就很容易发生意外。

领回大白的时候,我正一个人生活,可能大白耳聋的缘故,特别粘人,每天跟着我上楼下楼形影不离,我吃饭他在碗旁守着,我睡觉他在枕边窝着,我工作他趴电脑旁边,我洗澡他蹲浴缸上,我去卫生间他也会在门口盯着我。

大白的第一张照片
大白小黑的出生证
陪着我洗澡
各种睡姿
陪着我工作
穿我的鞋子(毛被我剪的不忍直视....)

记得把大白领回家后没两个月便生了一场病,在床上窝了几天基本没出门,大白也陪我在卧室里窝着。我们俩每天大眼瞪小眼。那个时候大白要么窝床上,要么窝床头的塑料柜,大白大部分时间都在睡觉,因为听不见,都是睡到自然醒,所以经常可以看到大白各种奇怪的睡姿。大白长的很快,没有两个月床头的塑料柜就快装不下了。

床头柜是大白最爱
长不大的床头柜依然是大白最爱
各种睡姿
生病时的最佳陪护

考虑到大白太孤单,于是我们又领回来了小黑,小黑大名来福,是一只黑色的波斯猫。小黑是只母猫,小时候跟大白差不多大小,但养了几个月后,大白就明显比小黑大了一圈。大白作为残疾猫,对新伙伴是非常友好的,很快便成为了好朋友,没事就互相帮对方舔毛。

黑白配
整齐划一的睡姿
睡姿经常像双胞胎一样
上洗手间,两只猫都过来监视我
整齐划一的睡姿

大白因为听不见,所以估计对声音也没感知,因此十分安静,基本不出声,又特别喜欢跟人接触,家里有朋友来访,他都会主动凑过去讨摸,所以人缘特别好。我跟熊总说,感觉大白更像拥有一只狗的灵魂。有一次回国收拾行李,大白好像知道我要离开一段时间,钻进我的行礼箱,要陪我一起回国的样子。 

回国咯
键盘旁也是睡觉根据地
无知无畏

差不多过了一年的样子,大白和小黑在我们不知情的情况下生了第一胎(直到生产前,我们都没意识到小黑怀孕了,所以也是极度震惊并且手忙脚乱),4只小猫,活下来3只,其中2只送给了爱猫的朋友,自己留了1只,取名小白,大名吉祥。

一家5口
大白带娃
大白带娃
小咪合影,感慨白色基因强大
集体睡晕过去
集体睡晕过去

随后大白和小黑跟随着我们一起搬到了泰国,小白留给了朋友代养。

在途中
思乡
泰国猫
泰餐
曼谷花园

泰国生活了两年,大白小黑又跟随我回到了中国生活,宠物在国与国之间腾挪也是挺消耗精力的事情,记得当时为了躲海关的免疫隔离,也费了不少功夫。

在国内生活了半年左右,大白小黑又跟着我返回了他们出生的德州。然后过了半年又跟着我搬到加州。

2020年,因为我的疏忽,从车库倒车出库时压到了大白,大白离开了我们。

2022年,也是因为我的疏忽,晚上忘记把小黑叫回室内,小黑在后院被土狼叼走。

写不下去了,怀念大白小黑,想给他们说:对不起

希望所有国家都有能力全民要饭

米国确诊感染人数直奔百万,看起来要亡国的样子。所以过去几周熊总和我会时不时收到亲友们的关心。我们还凑合,除了卷纸外生活物资供给充足,防护装备也能撑到Q3,基本不太担心。为什么缺卷纸?我们也很疑惑。或许能够体面的擦屁屁是美国人民群众心理崩溃前能抗住的文明底线?

缺卷纸让我对哄抢的威力刮目相看。于是赶紧扛了两袋米回家,毕竟我认为能喂饱肚子才是文明最底线。最近几周市场上的米还真被抢空了,同面粉、卷纸、洗手液一起进入紧缺物品行列。

前些天母校教授在同学群转了一篇对米国檄文,主题是米国开始全民要饭。米国是第一大农业出口国,总能要到饭,要担心的是很多落后国家未来可能会到没饭可要的境地。当然,檄文嘛,矛头和立场都现成的,所以内容无非就是谣言搅拌事实,翻来覆去的验证一个道理:偏见比无知更远离真相。

居家一个多月,估摸着应该没感染,当然也可能已经感染并自愈。毕竟我喷嚏咳嗽交替了两个星期。最初几天咳嗽同我后背摔伤后的L2压缩性骨折疼痛重叠。每咳一声,都会感觉人间不值得。但忍忍还是挺过来了。相对于被病毒击倒的人和家庭,这点痛算什么。

目前病毒在国内控制住,国外一言难尽。最近看了几期病毒和流行病学砖家采访,砖家们在不少问题上依然各说纷纭,但有一点高度一致,就是消灭病毒已无可能,集体免疫是必由之路。疫苗上市前,全球人民的最佳解决方案除了躲,还是躲。接下来的的问题是:躲不躲的起?

砖家普遍认为疫苗最最乐观年底上市。我相信不少国家在撑到疫苗上市前就可能集体免疫了。前些天见我第二故乡印度的各种神操作,心里五味杂陈。落后国家的百姓好难。

随着疫情扩散,微信里包括大学同学群开始有人围绕制度表达优越感。且不说在他国疫情严重时表达优越只是在显摆自身教养。关起门讲,现在才给四个自信点赞,过去几年学习强国的卡真是白打了。

我不参与,不批判也不附和此类讨论。除了这种沾沾自喜的讨论在疫情环境下缺少人味,还因为,我也以为一切优越感的本质都是缺见识,及缺悲悯。我承认优越感确实可以给一些人带去愉悦,但时过境迁,愉悦转自卑也是分分钟的事。

不批判,也是在克制自己“纠正他人”的欲望。最近有人感叹不争辩是成年人最大的自律。这点其实我家娃小学3年级课本就讲的很清楚了,如何处理冲突:Smile About It , Compromise , Mediate , Walk Away。然而很多人即使已步入中老年行列,也还只会Argue和Fight。启蒙教育真的太重要了。

 

至于极少数祝疫情早日战胜米日,期待弯道超车的窃喜甚至大张旗鼓。我只是一声叹息,毕竟家教这个东西,对于有些家庭而言确实太奢侈。我简单希望不要有弯道,毕竟弯道也可能翻车。超车侥幸,翻车要命。

如同武汉的惨烈可立刻凝聚举国之力一样。本以为作为病毒的第一受害国,我们可以很快同其他疫情国连接起人类命运共同体。却没想到一段时间的媒体渲染下变成了你国水深火热,我国风景独好。

熊总前几天失落的对我说,最近一些国家怼中国,感觉是集体霸凌,不高兴。我说没办法啊,人家死亡人数天天涨,这时自家媒体大肆宣扬我抗疫有功,你欠我感谢,我制度优越,快抄我作业。这已经有点不太合适了。再加上自家又是疫情第一爆发地,人家有点情绪也算正常。过些日子或许就好了。

前几周在各路媒体我没事,我自豪,你真惨,快学我的渲染下,抖着机灵拉仇恨的文章也喷薄而出。我虽然不看朋友圈,但也没能躲过去。时不时亲戚朋友就会转文章给我,然后加几个字:真的吗?/ 你还好吗?/有这么惨吗?,最初出于严瑾我还看看,后来就是纯粹好奇欧美还能惨成啥样。

有人喜欢斗争风拉仇恨的文章本来没啥,毕竟这个世界是多元化的,许多人成长和生活环境可能受到教育和时代限制。我甚至能理解那些作者,因为在任何一个国家,都有那么一小撮人,人生主旋律就是斗争与仇恨,活着的唯一目的就是赢。这撮人一段时间不制造矛盾和对抗,整个人都会不好。

这撮人的字典里除了朋友就是敌人,因此“爱憎分明”,比较容易识别。还有个特点就是“粉”和“黑”,粉黑们肩顶着臀,无脑爱无脑恨,赤裸裸的反智。如果有这样的亲友,发现一个拉黑一个,可规避人生重大风险。实在不好拉黑,保持距离一定没错。

 

吃瓜群众们戾气重点也还好,毕竟能躲。身居高位的人也这样,才真是酸爽。

国家级战狼们的来回口水仗让我深刻体味到了小时候我妈说的神仙吵架,百姓遭殃。这个级别的战狼都不蠢,就是简简单单的烂。这种烂是有点让人绝望的,因为烂的背后都有各自的逻辑和理论支撑,烂的有道理有体系有信仰。

伴随着神仙们的口水仗,各国还有不少小战狼们看热闹生怕事小,摇旗呐喊生怕干不起来。有句话说的挺好,代价在成为代价之前通常都不知道自己已被命运悄悄标上了价码。

在这场全球瘟疫结束之前,任何试图挑起或升级国家对抗,党派对抗,地域对抗,意识形态对抗的人,要么蠢货要么烂人,Period。

前段时间流行一句话:时代的一粒灰,落在个人头上,就是一座山。宏大叙事的平静缘于上帝视角。而我们活在当下。既然人的悲欢并不相通,价值观并不相同,那么至少瘟疫结束前,求同存异,维持基本的互相尊重吧。

 

抗疫上下半场加起来已两月有余,平凡的人们给我最多感动。

同学在交大附二院,我见二院向社会求物资,估计她也没保护,于是给她电话要地址,她说:虽然我们很缺,但武汉更缺,你有口罩还是捐给武汉吧。

武汉重灾,学弟募集捐款托我在米国采购了6万个n95口罩支援武汉医院。纽约重灾,学弟又募集捐款在国内购买了10万个n95口罩支援纽约医院。我们交流也不多,就是说事。

朋友打电话问我在干吗,我说帮学弟买口罩,朋友说买口罩干吗,我说捐武汉啊,朋友说那我跟着你们捐吧,几千美金差不多吧。我说这批口罩钱凑够了。

组织募捐。某同事说家里已在其他渠道捐款,再捐要请示下老婆。我说没事,捐过就不用捐了。过两天他转来$200,我问他老婆批准啦。他说:我的私房钱。

亲友同事时不时的问我,口罩要不要,双黄连要不要,连花清瘟要不要。我都没要。但都记着。

我生活的社区已是报团取暖模式。大家互相鼓励和支持。灾难在某种程度上也是文明试金石。感谢米国几十年如一日政治正确和尊重科学的洗脑,虽然川帝也有拉仇恨,但社区里感受不到。

 

当然,我会担心仇恨的火种被国家领袖的骚操作点燃。但我选择相信米国文明底子足够厚,烧不透。

其实更担心一些落后国家的华人,缺乏文明庇护,各国战狼们持续对抗,他们可能会更难过一些。

前些天纽约已进入赈灾模式,为所有需要的人发放食物,守护不饿死这条底线。各州应该会陆续跟进。如果这就是全民要饭,那我希望所有国家都有能力让全民要上饭。

 

** Smile About it:微笑协商 | Compromise:妥协 | Mediate:调解 | Walk Away:离开 |  Argue:争论 | Fight:对抗

 

优秀的绵羊 断章取意

反思能力是精神生活的关键,而独处则是反思的前提。 –Preface

在他们三四十岁的时候,他们是社会公认的有成就的医生、律师、学者、商人,但他们往往让人感到,他们不过是一群在终生竞争的集中营里茫然的生还者。 –C1

太多的学生,在头一两年里就如同在跑步机上循环,突然有一天感受到维基骤然降临,如梅梦初醒一般,对自己之前所有努力付出而到底为了什么感到惶恐 –C1

许久以来,学生们对教育的认知已经固化:回答问题,完成作业,考试得高分。 –C1

事实上,我们都是抱着从众心理,在一条久经测试过的职业道路上,步步谨慎,步步为营,确保自己能够在几年之后有所收获。 –C1

他们一直被不成功的可能性套上枷锁,害怕失败,这种心理从他们的父母害怕自己的孩子将来不成功时就已经播下了种子。对于精英学生来讲,失败,哪怕是短暂的失败,都会影响到他们对自身价值的认定。 –C1

当你的生活中没有被给予犯错误空间的时候,你唯一能做的就是不给错误任何机会。这一切使得人对风险极力回避,这也是为什么精英教育阻碍个人成长的一大原因。 –C1

大学教育的本意是提供机会给年轻人去尝试和探索,让其发现新的角度来观察这个世界,并在这个过程中发现自己内在的新的能力,但是因为学生们都不甘落后于他人,而且每个人都要保证自己多才多艺,因此大学教育的本意已经荡然无存。  –C2

在众人做出相似的决定之时,能做出一个不同的选择绝非易事。 –C2

我们不再去考虑成为一名教师,一位神父或者一位工匠。从事这些职业简直就是浪费名校的教育。我的父母会怎么想?我的朋友又会如何看待我?在毕业后20年在纽约举办同学会之际,当初的同班同学个个都是社会精英时,我又该如何面对他们?一个最重要的问题是:难道我不应该在这些人之上吗?当你一旦陷入了这种思考的深渊,你就给自己的双眼蒙上了一层布,整个世界都在你面前消失了。 –C2

个人履历的竞赛,就如同两国之间的核武器竞赛。没有一个国家需要2000颗核弹,除非另外一个国家拥有19000颗核弹。没有人需要11项课外活动,除非另外一位学生参加了10项课外活动,那么其真正的目的是什么呢?唯一的答案就是超越他人。 –C2

无论是张开双臂拥抱孩子,还是攥起拳头给孩子施压,都是源自家长对孩子过度保护的冲动。引用作家Peggy Orenstein的话,最可怕的一种误区是,家长认为,只要从小做对每一件事情,让孩子少受罪,那么孩子就能够获得一个稳定并安全的世界。 –C3

The Pale King这本书的主人公讲得更贴切:“我的家庭就如同一家企业,我的价值取决于我上个季度的业绩。”该书作者David Foster Wallace观察到,生活在精英家庭的孩子挣扎于“被认可“和”有价值”之间。用研究人类个性发展的专家Michael Thompson的话来说:“孩子一直认为自己是独立的,自由的,但其实他们不过是走上了一条完成父母使命的道路” –C3

来自优越条件家庭的青少年经历抑郁、焦虑、身体不适、使用毒品的比例是最高的。22%来自经济优越家庭的少女被诊断未有抑郁症。私立高中11和12年级的学生心理障碍的普遍性是公立学校同龄人的2-5倍。当出现问题时,家庭条件优越的家长比其他家庭的家长更不愿意去面对问题,其中部分原因是他们会把问题归咎于孩子的不成熟。 –C3

优越条件家庭的亲子关系是所有群体里最弱的,与贫穷家庭相比亦然。借用列文医生的话:“赞美代替不了温暖,浮夸的自信代替不了自足的能力” –C3

就算你自己的家庭或父母是理性的,他们也会显得力不从心,因为其他家长并不理性,因此学校也就不理性,甚至整个社会都不理性。 –C3

如今,我们的社会对儿童和青少年的教育和关注视乎就围绕着单一的目标而建设。在过去,我们所大力提倡的价值观:好奇心的培养,道德观的树立,社区归属感的建立,民主,公民意识的建设等,都已经不见踪影。 –C3

父母一心想培养孩子的“自信”,但这种“自信”是一只需要源源不断的外界认可才能持续饱满的气球,一旦触碰现实,它就会爆破。 –C3

当一个孩子追求的是受人肯定甚至被人羡慕,那么这样的需求就是个无底洞,因为他与追求被人爱是没有关系的。 –C3

为了迎合父母的需求而建立起来的“自我”是一种“伪自我”。 –C3

出来了初出茅庐对职业的追求,整个教育体系在一代人身上催生了可怕的世俗的态度:盲目的野心,对风险习惯性的回避,霍布斯式的物质唯上的野蛮性竞争。 –C3

“人文学科”原本就是关注个人存在的价值和使命,与职业如医生,律师,科学家或职业经理人并无关系。 –C4

学校默认了社会的价值取向:物质的成功等同于人品、尊严和幸福。 –C4 “教育是当你忘记了所学的一切之后所存活下来的那一部分”  –C4

在种种讨论,对话和激辩中,我们妄自认为,铸成幸福生活及健康社会,只需要经济实力足矣。 –C5

做为一个人,你要相信自己不仅限于能为企业产出多少利润或为国家贡献多少GDP。追究大学的使命是什么,无异于追寻生命的目的,即社会存在的意义以及人存在的意义。 –C5

思考实际上市培养出思辨的习惯,并把这一习惯运用于实际生活中。简单来讲,学会思考就是以批判的眼光审视身边任何事物,不自以为是,不妄下结论。 –C5

“教育是一种自我疗伤” –C5 大学的使命是成就一个更有意思的你。你认为成为“有意思的人”对你最重要,而且你认识到你将是陪伴自己终其一生的唯一人选。 –C5

一个人之所以有意思,是因为他大量阅读,习惯思考,放缓脚步,投入深度对话,并为自己创建了一个丰满的内心世界。 –C5

我们还有一种创新,那是一种“生活创新”,依赖于“精神想象力”。这里的“精神”并非“精神面貌”,不存在对与错,“精神想象力”意指一个人有能力摆脱固有的生活方式,以最大尺度去想象所有的可能性,创造属于自己的生活方式。 –C6

拥有“精神想象力”绝非易事,与其相关的是个人品质,而非理智,我们既不能通过学习,也不能通过竞赛获取,因此很多精英学生对它感到陌生。发挥“精神想象力”,尤其是面对家人和朋友的阻力,需要巨大的勇气。 –C6

如果你不保守求稳,现实就会让你的生活变得不稳。这是生活给予的简单回馈,很现实也很犀利。 –C6

他是一位大众眼里的成功人士,但是在他自己心里,他是一个失败者。他拥有“精神想象力”,但不具备勇气克服对舒适生活和外界认可的依赖性。 –C6

做自己喜欢的事本来就是一碗实用性极高的鸡汤。当你选择你感兴趣的事情,你将会更加努力,将会收获更多。 –C6

创建属于自己的生活的前提是,我们先要铲除整个教育系统潜移默化的在我们心中播下的那颗种子:恐惧失败。面对失败,要学会坦然面对,这就是成长不可或缺的一部分。经历失败最大的收获应该是,让每个人清楚的意识到失败并非世界末日。—C6

哈佛校长Drew Gilpin Faust向哈佛所有大一新生推荐Kathryn Schulz的书《Being Wrong》,该书倡导“质疑是一种技能,犯错是智慧的基础”,一直成功并不是能力的体现,而是脆弱的表现,因为出于害怕失败,个体往往放弃一些让人生更有意义的机会。 –C6

Samuel Beckett告诫我们“虽败犹荣”的道理,这里“荣”指的是个人的收获和成长。 –C6

成功与失败就像是孪生兄弟如影随形,但是不论我们的目标是伟大的还是平凡的,我们尝试走自己的道路的理由是:这将是自己的生活,自己的选择,自己的错误。—C6

想象力的本义就是为现实的世界注入新鲜血液,之所以你会畏惧“不可能”的事情,是缘于未知,因为未曾有人做过,或者至少你未曾尝试过。 –C6

为了事情自身而做事情,不计较结果,都是值得的。事情最终是否能够得到外界的认可不受你控制,但是,你可以掌握在手心里的是事情本身和你对他的热爱。任何工作的最终收获也是如此。 –C6

根据我平时对来自不同经济阶层的朋友和学生的观察,我简单的补充一点:平时生活朴素本身就是一种自由,因为你能更适应简单的生活。 –C6

事实上,最好的领导者就是思想家。思想家指的并非学术界的学者,而是能够以批判的视角来审视自己所处的组织和社会的人士,他们能够把批判落实到实处。思想家具有叛逆思维:不只是解答问题,还提出新的问题;不只是完成任务,还思考任何一件事情的价值所在;不只是用于冲锋陷阵,更重要的制定新的战略方向。拥有领导力不亚于重建自己,最核心的元素是勇气和想象力。 –C7

你是否知道自己的理念和原则是什么?如果不清楚,那么你很可能随波逐流,接受最时髦的事物,并且不知道你的言行正在受其影响。 –C7

教育所探究的是知识的产生过程,是对知识的溯源,而不是去接受现有的知识;学生不是吸收知识,而是对新旧知识进行思辨。我们学习的根本目的不是收集信息,而是论证。 –C8

新人类应具备的素质包括“学习的广度,跨学科文化知识,信息敏感度以及待人处事的灵活度”。 –C8

在卡夫卡眼里,书籍就像一把斧子,为我们结冰的内心海洋开出一条道路。 –C8

我越来越深信,人类在这个世界上所成就最伟大事业,是以最朴素简要的语言表达出自己的所见。在上百人的大会谈天说地的人中,也许只有一人会思考。在上千个会思考的人中,也许只有一个能洞察和表达。 –C8

真正懂我们的是故事,而不是数字。 –C8

即便来自美国最顶尖的文理学院的学生,他们选择的课程所体现的也是极其狭隘的专业范畴,这是上一代人无法想象的。其导致的结果是,学生面对复杂的问题,不能自如的跨领域全方位的分析原因。我们的大学培养了一批认知狭隘的精英。 –C8

我们为了追求高效的社会,过度依赖标准、测试、规章制度、精神药物、电子表格、甚至对它们上瘾。社会和公司的每个角落似乎都要依赖各项管理机制来运营,人对社会参与已经不像人,更像是机器人。 –C8

教育既不是为解决工程类问题存在,也不是为灌输大量知识而存在。 –C9

学校之间最关键的差异永远是学生群体。 –C10

相比较而言,非顶尖学府的学生更容易有趣,有好奇心,开放,对自己所拥有的一切更具有感恩之心。同时,他们不会那么咄咄逼人或自命不凡。他们更像是伙伴,而非竞争对手。 –C10

不论就读于哪所大学,一定要学会主宰自己的教育,而不是让教育来支配你。 –C10

过去30年间,高收入和低收入家庭孩子的学习成绩差距扩大了40%。 –C11

很多时候,能够得到公平对待本身就是一种特权。 –C11

要想真正懂得与自己背景不同的人,你只能实际进入他们的世界:不是去进行所谓的“奉献”,更不是请人喝杯咖啡嘘寒问暖。你要做的,是真正把对方当成与你平等的人。 –C11

统治者们所接受的教育只会告诉他们如何在系统内工作,所以他们根本不会思考是否还可以创造一个更好的系统。在精英治理社会,统治者们大都是一群专家,用索尔的话说是一群“高智商笨蛋”,是一群“缺乏大视野的人”。没错,我们需要专家,但我们不需要被专家统治。 –C12

美国现任总统奥巴的新书名为《无畏的希望》,可真正无畏的,只是他个人的野心。作为一名骑墙派人士,一个总是寻求妥协和共识的人,他像整个系统的其他产品一样,凡事都喜欢求稳。他把自己打扮成一个“高瞻远瞩”的人,但实际上,他的远见本身就是一种技术,所以他才会大谈那些“常识性的解决方案”。如果说政治是“可能性的艺术”,那么奥巴马作为领导人,他的失败就在于他无法想象更多的可能性,他只懂得在现实的框架内活动。 –C12

精英治理不仅自我封闭,自我强化,还会假公济私。如今我们到处可以看到权力阶层伤害他们誓言要服务的人:医生会接受医药公司的好处,即便有更安全更便宜的药,还是会向病人推荐医药公司的新产品;大学及教授一边提高学费,一边压缩预算,同时给自己猛涨工资;政客们放弃政治生涯,为了赚钱而充当利益集团的说客;立法人员纷纷离职,去他们之前监管的公司任职;CEO们掠夺自己的公司。 –C12

新的社会形态必须保证特权不会代代相传,这个非常重要。教育系统必须能调节整个社会的阶层系统,正如它在20世纪中叶所做的那样,而不是复制和繁衍。 –C12

我们希望孩子们更能够承受挫折,更自立,更有精神独立性,对世界充满好奇,更有创造力,更愿意去冒险,更愿意去犯错误。 –C12

我们都相信,或者宣称自己相信,社会流动性是必须的,但在内心最深处,我们都知道,社会流动性本身是一种零和游戏。大家都在拼命往上爬,有人成功,自然就有人失败。 –C12

我们真的要继续维持一个“赢家通吃”的社会吗?我们真的要继续人为的让教育资源处于匮乏状态,同时让我们的孩子为有限的空间互相厮杀,并进而陷入绝望和恐惧吗? –C12

刨出来个美国杂谈



记得有一个课程里面教过研究国家的PEST模型,我以为美国的模型是PESTLE,还需要加上Legal,以及Ethics。对于美国的政治、经济、历史、社会等信息,维基百科上“美国”辞条有详细客观的介绍。我说说作为有印度工作经历的中国人,对美国工作生活的思考

刚到美国的时,有一次时代华纳工程师来装宽带,我发现他带来的splitter,cable modem,test tool,cable,都是Made in China。诧异之余我检查了宿舍里一切有标签的产品,烤箱、洗衣机、烘干机是Made in Canada,微波炉、洗碗机是Made in Korea,热水器、冰箱、电扇、咖啡机、床、床垫Made in China。除了冰箱里的食物,我没找到其他Made in U.S的产品。

因为经济全球化,美国在享用优质低廉产品同时也由于本地劳动力成本高,生产逐步外包而导致制造业空心化。当然从另一方面来看美国依然在全球占据金融、品牌、技术等产业链的高端。不过美国高端产业带来的出口,无法对冲其对低端制造的进口(最近几年贸易赤字稳定在5000亿美金/年左右)。贸易赤字不仅意味着工作机会减少,而且这种逆差累计入美国的外债,会一定程度影响美国经济的长期竞争力及全球话语权。这种趋势从这些年欧亚特别是中国对美国的态度就可大致看出来。

事实上美国人的生活有一部分是建立在损害其他国家利益之上(如中国的自然环境),而中国则通过常年大规模贸易顺差用自己的产品换取外汇储备,牺牲利益来提升在国际上的话语权。听过一个观点:一个国家从经济发展到强国地位确立,需要牺牲两代人,发达国家如美国、德国、日本等都经过这个阶段。中国正在重复这条轨迹。

从整体的物质水平和文明程度来看,美国领先中国的确不止几年,毕竟西方工业革命的时候中国还在封建社会挣扎,即使过去二十年中国紧追猛赶,但无论物质或文明要超过西方发达国家,并不现实,这也是不少人希望移民的主要原因。我个人并不赞同把中美做比较,毕竟美国拥有的自然资源就决定了物质上其他大陆包括欧洲都不可能达到美国的平均水准。仓禀实而知礼节,高标准的物质财富同时保证了其高标准的社会文明。

受媒体影响,不少人认为美国已衰退,事实上美国是高位调整,未来相当长一段时间内美国在经济和政治上依然会保持第一,当然美国政客们早意识到赤字不断增长对国家的风险,再这样持续几十年当联邦税收很大部分要支付债务利息时,联邦政府就面临技术上破产(2015年联邦政府为其债务支付了2230亿美金的利息。对,没看错,是利息。),因此美国政府通过各种政策对本国贸易活动保护的动作会持续加强。

要了解一个国家,首先要了解这个国家的人。美国人的主流文化和价值观是从欧洲引入并经过若干年的演进而来,所以很多人会以为美国与欧洲类似,但并非如此。

美国不同于欧洲国家的最大特点就是移民国家的属性,我甚至相信在美国可以找到地球上所有种族的后裔。除了为数不多的印第安人,所有美国人都是来自其他大陆。

一个国家在种族上多元化很不容易的,是什么东西能够将这么多种族维系在一起?阅读并不算长的美国史,我认为一方面是历史斗争所造成惨痛代价倒逼大家彼此相安共处,算是种族间斗争和妥协取得的平衡。另一方面我认为是对国家价值观的认同。

我没有去过欧洲,但常与英国生活的妹妹聊天,感觉欧洲人民小富即安相对保守。而美国每年上百万的新移民还在不断融入社会,除了对移民申请严把关,强调美国引以自豪的价值观也是保证社会稳定的基础。

生活中能够感受到的美国人的基本价值观,我认为有4点:正直诚实(Honest & Integrity)、独立自主(Independent)、公平竞争(Fair competition)、努力奋斗(Hard work)。这些价值观贯穿美国的教育体系,在个人的成长中不断强化,同时这些观念也成功的被融入社会运作:如果背离这些认同,普通人的生存空间将会被严重挤压。

过去多年生活工作接触过不少美国人,从普通劳工到公司小白领到大公司中高层到小公司老板,相对还是较多元化的,我认为他们大多共同点都是上述价值观在生活中的落地。

简单直接。相对中国人而言,大多美国人的思维方式都比较简单,处理事务也很直接。我认为根源是文化差异,中国人在历史的斗争中养成多虑的习惯,放到美国的环境中常常会表现为形式上的答非所问。当然美国人也常会婉转表达自己的意见,但通常这是一种Polite的表现,和我们的多虑不太一样。

诚实互信。诚信制度化是在美国社会高效运作的基础。企业的诚信量化为信用评级,个人的诚信则量化为信用分数。而个人与个人之间的交往,则表现为保持一致(consistency)与交付承诺(deliver commitment)。个人诚信受损将会在社会中寸步难行,组织诚信受损则可能遭受重大损失。美国社会无论个人或商业组织因为违背商业诚信而被逼走投无路的案例很多,即使发生问题要危机公关,也得遵守开诚布公的原则。

遵守规则。美国的各种法律或规章非常细致,基本达到任何行为都有法可依,偶尔极端情况无法判例则是陪审团投票决定。遵守法律和规则是所有人的基本准则,不仅因为从小的教育固化,还因为违法代价昂贵。

独立自我。大多美国人也一定程度上有人性的普遍弱点,例如自我、贪婪、虚荣。其中比较普遍的是自我,因为被从小教育世界第一,事实上许多美国人骨子里有天然的优越感和很强的自我意识。受移民精神的影响,美国人普遍独立性很强,这种独立性体常常表现为工作生活为人处世都有明确边界,不愿被跨越,且相互之间理解和尊重这道边界。(但缺乏中国人喜欢的人情味)。相对欧洲国家,美国保障体系较差,工作对于多数普通人而言很重要(如果失去工作,很难从亲戚朋友处获得财务支持,银行也会收紧贷款)。所以美国人其实比较勤劳的,这种勤劳一方面有移民精神的体现,但我更愿意理解为是这个社会的运作方式要求普通人独立,且敬业。

与中式思维不同,逻辑和理性是美国社会的思维方式,我曾超速时与一个转向车相撞,本以为自己会全责,结果警察初判对方转向没有路权,我直行有路权而因此对方全责。我后来查找资料发现这种场景各州判例并不一样,少数几个州法律将超速车辆的路权定义为最低,因此在与转向车辆相撞时,超速车因路权更低而全责。这种法律上的不一致性并不常见,但可以看出,无论哪种判罚都有是遵循路权的逻辑。相对于遵循逻辑,我们有时候习惯拍脑袋。

意识形态(Ideology)是一个很虚的话题,看不见摸不着,但却实实在在地存在于这个社会,我们的生活之中。美国最多的机构是教堂(约35万),因为最早到达美国的英国殖民者是基督教新教徒,这么多年发展过来,美国人口一半以上的人都信仰基督教:事实上美国是世界上最大的宗教国家。

基督教对教徒在思维上的影响根深蒂固(或许这是所有宗教的特点)。我曾参加过一些教会活动,虽然未被感化,但记得牧师在布道时提到过基督教一个原则是“个人应当享有普遍的、不受侵犯的和不容剥夺的权利”。后来查了一下,才发现基督教的观念和美国的意识形态非常的一致。美国的教会的传教士叫做“Missionary”,我认为这个单词同时也非常符合美国的国家特征:试图向其他国家输出理念和价值观。

我曾订阅过一段时间的WSJ及Time。阅读这两份刊物,以及参加过几次教会活动后,我发现一个有意思的现象,美国人认为自己是上帝的选民,背负着教化世界的命运:国家层面上表现出要负担起领导全球、保卫自由国家、解放非自由国家的责任;个人层面上表现出民众普遍理解并支持这样的国家愿景。所以呢,意识形态层面上,中国在美国的眼里,与朝鲜、古巴、伊朗、沙特等国家并无本质区别(虽然并不一样),都是非自由国家。

许多人都说美国是一个实用主义国家。在美国生活这些年,我发现经济上美国的确如此,利益为导向,讲究实用追求功效,商业利益是一切决策的依据和目标,其他虚的都靠边站。这有点像深圳,在一个简单到绝大多数产品服务都可以用货币来度量的社会,无论个人还是组织,目标也都更加简单。正因这样,虽然意识形态上美国与中国差异很大,但这基本不影响美国企业和个人到中国投资、把制造环节转移到中国,美国媒体及政府虽然有反对意见,但企业与个人依旧按照市场规矩办事。

至于外交,相对经济而言意识形态主导非常明显。美国过去十多年参与多场战争,我们大部分人都认为是争夺石油利益,我曾与一个美国人聊到过这个话题,我提出石油利益的观点,他笑着说理解我的想法,但事实上绝大多数美国人支持战争是因为他们认为这是维护正义,打击独裁。他还给过我个链接(见下),上面有美国过去几十年的石油进出口情况,从数据上看,除去沙特,美国对中东几个小国家的石油依附度的确很低,其最大进口国是加拿大。即便沙特,虽然美国每年进口大量石油,但也不意味着美国在意识形态上认可沙特。美国政府发布的沙特人权报告非常难看。

www.eia.gov/dnav/pet/pet_move_impcus_a2_nus_epc0_im0_mbbl_m.htm

以前如果有人给我说美国近十年的几次战争是为了维护他们的价值观,我一定会笑他脑子被门夹了,但在长时间接触美国后,我相信这至少是美国人支持参战的源动力。

空余时阅读了美国种族简史。就我理解,最初的美国移民无论人种肤色,可以认为绝大多数都是当时他们那个社会的屌丝:爱尔兰裔19世纪到美国时男人大多干体力活,女的当佣人;意裔主力军是西西里等南部穷乡僻壤(参考经典影片<教父>);现在顺风顺水的犹太裔,当年在欧洲社会被普遍排斥和大量屠杀;非裔是被当作奴隶运到美洲来,为了解放他们还引发了内战;华裔基本是农民工身份运过来搞基础建设;日裔英裔稍好一些,但也原处日本或英国社会中下层。原因很简单,高帅富没有动机放弃手中拥有的一切去陌生地域打拼,而底层人民本来就have nothing to lose,加上受到压迫和剥削,移起来自然动力十足。移民美洲的屌丝通过几代努力在白纸般的大陆建立起新国家,摆脱贫穷并积累起可观物质财富,成了第三世界国家眼中的高帅富,这才是全球屌丝逆袭的样板啊。逆袭后很自豪的用自己成功经验及价值观去审视各自祖籍国及其他国家,我认为这是个重要原因来解释为何美国是这个星球上唯一不断尝试去影响甚至改变他国内政的国家。

这种价值观以及对外意识形态几乎是无敌的,甚至超越种族与血统。二战中美国与日本及德国都有过非常激烈的对抗,可很少有人注意到美方领导诺曼底登陆并随后攻占德国的最高总司令艾森豪威尔是德裔。二战中伤亡率最高获得荣誉最多的团级部队442步兵团也全由日裔组成。我相信土生土长的中国人无法认可这种行为,我也一样。艾森豪威尔要是华裔对抗中国,分分钟被打在历史知名汉奸的耻辱柱上啊。

每过一段时间国内就会反美情绪高涨,很正常,当年撞世贸我也跟一群小伙开啤酒庆祝过。汗。但中美两国关系走到现在已经很难对立,合则双胜,斗则两败。虽然意识形态和利益取向上中美一直有分歧未来也还会有,但中国和美国的分歧减缓是时代车轮向前滚动的趋势,因为经济上两国基本相互渗透成一锅粥了。一方面美国年轻人在优越和平环境中长大对非经济问题看得很淡,另一方面中国留美学生近20万,超百万人访问美国,党及政府及大公司高层子女几乎都有留美经历,这些因素综合决定了虽然中国不会随美国意愿改变,但趋势会让两个超级大国不断靠拢,最终磨合成非敌非友的平衡关系(类似双寡头格局)。

See You Again

大学毕业十周年的时候,我回了一趟母校,校园已经被大量的高层住宅包围,记忆里的黄埔庄、沙坡自然不见了踪影。好在校园里面基本变化不大,依然熟悉。同大学同学们吃肉喝酒扯淡叙旧,聚会一晃而过,然后生活回到原有轨道。

我当时独自沿着学校的东西梧桐道溜达了一圈,还是那样熟悉的场景,楼宇、小径、雕塑、植被,一切都能同离开时的记忆重合起来。依然记得大四和土豆在校园里胡蹦乱串,土豆说,这块土地方圆一公里都是我的,承载了我的青春。我还很文艺的跟随土豆对着天空大喊:交大,你是我的。

没有谁是谁的。一切的拥有都是过程,过程就有始有终。在校园里溜达时,对周边的环境熟悉但确是那么陌生,很奇怪的感觉。后来想了一下,那种感觉以前也有过,08年512地震时,13号凌晨还没同家里联系上,当时就想如果家人出事那我再也不回去了。生长了十多年的故乡,转眼陌生。后来明白,对某个地方有感情,于我而言是对记忆中与之相关美好瞬间的串联,承载着对亲友同伴的感情,而不是一个地理位置或物理实体。

所以身边人问我离开工作十余年的组织会否不舍,我笑笑:还好。我感激组织提供给我一个还算简单的环境,开阔视野的机会及不错的薪水,即便数次蹦出滚的念头,因为对工作本身的喜爱及对牛人的敬仰,念头又数次被压下来。所以我一直认为自己对组织有感情,工作于我而言也不仅是一份工作。直到离开后,才认识到,很简单,这就是一份工作,而我用心干过。

我爹转业后,从未听他怀念过部队,倒是同两个战友一个首长三十年如一日,时常相聚。同样的,任何组织在物理上只是一块地,一片建筑,一堆设备,一群人的集合。如有怀念,最终只能是人,因为Life is a chain of moments with joy and happiness.

十二年光阴,承载了许多moments:

黄昏时拉着小淳在Coffee Day看日落,看着太阳沉入海平面,激动的不行

凌晨两点把猩猩从被窝里拉起来,打车到市内吃小肥羊(2点?是的,这里是深圳!)

第一位导师宗凡红把我带到赤峰电信处理问题,接着转身自己回了呼和浩特 T_T

然后电信的大姐莫名其妙对我横眉冷眼,私下打听后才知道姑娘对俺导师有意思 –_-

”你不是北邮的么?“我拿着张丹身份证问。”嗯,我其实是清华的,要低调“他回答。

跟着小蛋屁股后面,每天买个可爱多吃,觉得生活辣么美好

回国跟鸡头住一块,某天鸡头在坂田路口被人抢劫,回到家说:贼太笨,最贵居然没拿走

爽一直待深圳,每次见面逃不掉的话题就是相亲,总是失败,总是纠结,总是很欢乐

单总对我诉苦公司President Circle奖励总是去加州这种没新意的地方旅游。我默默咽了口水

刚到吉隆坡聚餐,老大刘志辉说 ”咦,你喜欢吃咖喱啊“ 然后就把我派印度了

连续7个通宵答标,交标那天早晨7点干完活自己先回了,第二天Annie点评“木有团队意识”

老姜用Excel做报价,熟练到基本不需要鼠标。嗯,现在估计excel都不会用了。

同胜飞06年最后一天凌晨拿到第一个订单,然后午夜堵在回宿舍的路上,一路沉默

安老大某邮件最后一句:我们四个兄弟一条心,我会通过努力让大家得到一直期待的东西!

同郝光明窝Sea Rock酒店通宵写胶片,光明基本一包烟一个胶片,我在旁边给他端茶送水

郝总还教导我,以后回家如果要开餐馆,一定注意location location location

催晓涛路标,晓涛说俺在家搽脂抹粉打扮要时间啊,不打扮漂亮点你卖不出去啊

施珊珊大姐凑巧撞见我熨衣服,把我夸了一番,然后说:顺便帮我也熨了呗。

张岩在我的PS2上玩Resident Evil没通关就回国了,然后赶紧再申请过来出差接着打通才走

而且我记得是把Easy,Normal,Hard三种模式都打通了 Orz

老邱刚从印研所调回国后又被拉印度出长差,一脸的苦无处诉,只能拉我虐 O_O

失恋,老邓大嗓门在会议室安慰我:你这么优秀,怕个球,以后找个更好的 –_-

带着两个客户到西安参观普普新购置的豪宅,客户回来说你们领导真富有。

本以为徐昉是我见过的最大忽悠,后来遇到贾兰庆老师,立刻颠覆了我的认知

贾老师讲融资,随随便便都能扯上哲学,国学,西游记,现代史,blablabla

被客户折磨完两轮后,刘清顺委屈的说:难怪组里其他人都借口来不了,我知道原因了

然后同情的看着我:你还能坚持这么久,真是了不起呀

趁出境避签,跟小池悄悄定了Maldives的机票酒店,一起游泳时旁边串来一条鲨鱼

每次带客户回国参观都找鹤鹤跟小米开小灶,效果奇好。写到这才想起还没请他们吃过饭 –_-

项目经理张铿到位,把我一下从坑里拉了出来,重见蓝天,让我意识到好队友的重要

俺把邹勇骚扰到自己都内疚了,邹勇说:没事,有啥需求尽管提,帮你也是帮我们自己

离开印度时提醒晓亮照顾一下新到的龙mm,两个月后晓亮给我电话:“我们要结婚了”

机场逗别人家小孩,Karen看见说:赶紧结婚,自己生一个玩。然后我就赶紧结婚,生了一个。

老万吩咐”呆到项目结束回来“,然后我窝在美加边境小镇啃了两个月面包加牛排,长了2kg肉。

吴总说:这个项目一定想办法拿下来,我们全力支持。但最后还是没搞定,心存愧疚

为了省钱找deal,带着Elfree拎几口大箱子,基本把Overland Park附近的酒店都给住了一遍

难受的时候,老徐一句”Leo,你做的很好啊“  把我从纠结和失落中给拉了回来,心存感激

John拉着我上遍了公司周边所有教堂的免费ESL课程,还排了个课表,把我惊呆了

让袁师傅加油他不加,载着我在高架桥上没油,打双闪等救援,过一会电也没了  ~T_T~

晚上拉着Robert开船钓鱼,我指路,结果指错方向在湖中央搁浅,哆嗦着下水推船

约了大干出海钓鱼,第一次吐出胆汁,差点没了小命

凌晨3点跟晓磊到7-11买加班零食,买完回来打个鸡血,吐个槽,继续干活

半夜士伟肚子疼急诊,听了会隔床车祸伤员的哀嚎,士伟说:我们回吧,突然觉得自己还好

加班完拉着昊哥一起看电影,入场一看全是豪华情侣坐,躺着看滴

”你脸色看起来不太好,要多注意休息“ 这是我对张俊说的最后一句话,一周后他在出差的酒店离去。还记得刚到达拉斯没车没卡,张俊载着我到Costco采购,帮我付账,给我传授当地生活经验。张俊的离开让我开始意识到,人生本质是一个灵魂在一段时间内的旅程。如此简单。

See you again somewhere else. 别处再见,曾在组织里互相欣赏过的伙计们 :)

做个快乐的产品销售


看起来是码的某特定工种,不过万事相通,其实码的价值观。立此存照。

 

 

 

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还记得毕业时同学长聊天,学长说选择一份工作,就决定了一种生活方式。我当时不以为然,现在回头看,他说的再正确不过。但要问我工作这
12年的生活方式,我还真的一下说不上来。同身边多数人一样,连续辗转在不同的地方工作生活,因为市场在变化,随需而动导致每次辗转都带有较大的不可预见性,因此我基本不做长期规划,首先是懒,其次是规划意义不大,不如踏实把手上工作干好,做到尽人事,然后信天命。

既然生活是围绕工作展开,刚好趁着离职,把自己在公司多年的工作和思考回顾一下,当然,其实主要是想在这个点上做个记录,方便以后年纪大了能回头来重读自己。

在公司的十二年都做产品销售,公司里一线的销售岗相对比较辛苦,而且貌似越来越苦,随着流程规范从后端开发交付逐步向前端销售延伸,被动工作量越来越大,我在一线见到许多人基本上都被项目和任务追着跑,疲于奔命。

我记得十年前就在讨论如何给大家减负,十年过去了这依然是个热门话题。这个话题深入一点其实很有意思,多年前工作职责界面并不是那么清晰,客户需求五花八门,围绕客户需求的销售工作自然也是见招拆招,多而繁杂。后来减负出发点是梳理工作工作内容,明确工作范围,把非本职非价值工作分解出去。然后结果就是,流程化的工作越来越多,基本把减少的工作又对冲掉了。再后来梳理流程,把很多低效流程给砍掉了,但伴随着主流程业务前端延展,把砍掉的不少流程工作又给补了回来。所以虽同为减负,十年前的目标和诉求同现在完全是不一样的。所以问题不重要,重要的是问题背后的因缘际会 :)

在销售这条线上劳作,如果常被项目和工作追着跑,很容易在陷入后被一直牵着走,完成具体任务会很自然成为每天的工作目标,这时如果方向出现偏差会大概率带出焦虑和抑郁。我在公司最难受的一段日子就是在这种状态中度过,长期淹没在任务列表中,最初划掉一个个任务时还能舒口气,到后来发现任务越划越多,再加上每天数十个电话,很容易就被带的急躁。现在回头看那时的自己,用力很猛但思考没有跟上干活的步伐,作为产品销售其实连合格都算不上,顶多在“没功劳有苦劳”的类别里凑个数。现在看到不少人都处于这种状态,我不得不感叹历史有惊人的相似之处。

所有人从小就知道“学而不思则罔,思而不学则殆”,但多数人并不能领悟其中道理。一个不错的销售,通常应具备换位、反思、多维、目标导向的思维能力,没有这个意识及能力做支撑,长期的加班熬夜都还归属体力劳动范畴,说刻薄点,连脑力劳动都不算。要成为一个合格的产品销售,首先必须摆脱或能暂时摆脱这种体力劳动状态,毕竟这不是大家的核心价值。

那么核心价值是什么呢?我也时常思考这个问题。其实并不是所有的技术型公司都有产品销售这个工种,大多消费类技术公司如苹果、微软,以及大多互联网技术公司如谷歌、腾讯,对销售都是弱需求,因为消费者的购买行为简单快速,销售在客户购买决策上立足点很弱,对于这些公司而言MKT更重要。我了解的苹果员工收入按照价值分配是设计研发最高,市场营销其次,至于销售,差不多是苹果收入最低的工种。所以回到业务本质上,产品销售在对公业务中如此重要,还是因为客户购买决策上有销售的立足点,因此核心价值就是把这个点立稳、扎深、铺开、夯实。

如何立稳、扎深、铺开、夯实,是个Know How问题,Know-How就是方法论。以前有个有趣的讨论:产品销售这个工种是“艺术”范畴还是“工程”范畴。前者需要想象力和创造性,后者则可依靠工具流程方法经验来形成套路。我觉得更多偏工程范畴,所以可总结出方法论,经验也尤为重要。

我曾有段时间喜欢看翻看项目案例,开始如读故事津津有味,但多读些后发现包装味越来越重,为了案例而案例的案例比重太高,便失去了兴趣。最近两年我写过两个成功案例,其中一个为了报奖而进行了提炼总结和提升(就是常说的包装),回头看自己写的案例,提炼出了口号式的运作思路,但其实项目有其特定的背景细节,脱离背景而单独看运作其实意义不大,因为运作属于策略范畴,随时要根据市场的细微变化而审视和调整,就是所谓的枪声一响,备战计划作废一半。从价值角度看,我认为失败案例或成功案例的问题点更值得学习,这背后的逻辑是其实失败比成功更容易复制。

产品销售是比较特殊的工种,脑袋里要想着方案竞争力和技术细节,眼睛要盯着项目运作和市场格局。人员的基础素质需求,我认为有三条:

1.沟通能力强。对外沟通语言和思维是基础,简单讲就是要准确理解对方在想什么,并能够用对方的思维方式进行沟通,要做到这点事实上还蛮难的。

2.技术水平高。深刻理解产品方案细节,这是产品销售和纯关系型销售的核心差异。

3.运作思路广。这是现在多数销售普遍缺乏的东西,合格的销售会随着客户需求将项目往前推,优秀的销售则会思考如何运作,瞄准什么目标,卡那些关键点,除了满足客户需求还能做什么来传递差异化价值。

产品销售作为一个经验强相关工种,上面几个基础能力都可随着参与更多的项目而获得提高。不过这些能力只是支撑产品销售核心价值的基石,最终还要通过能否在项目中构筑核心价值来检验。检验的唯一标准,就是竞争力能否获得客户的认可甚至欣赏。对于这三条基础素质,再分别码几句。

先说沟通。不少人理解的沟通能力强是看人下菜,舌巧,玲珑。我以前遇到特别会说出口成章的同事也心生羡慕,觉得自己嘴怎么那么笨。时间长了,见的人经的事多了,才明白沟通的核心是真诚、精准、清晰。至于技巧例如够幽默,会讲故事,能察言观色作为辅助工具都不能脱离沟通核心,否则就是舍本逐末。在沟通方式上每个人都有自己的偏好,有人偏好简单直接,有人偏好旁敲侧击,有人喜欢同理心引导,还有人热爱胡萝卜加大棒。从客户来看,每个市场的客户也有区别,虽不能一概而论,但经济水平越高的市场,客户的思维方式通常相对会更简单,处理事务也更直接,更聚焦在沟通的核心上:真诚、精准、清晰。这种差异来源于经济发展水平,也来源于文化和教育背景。当然,沟通效果最终还是要用客户认可检验。我见过伶牙俐齿客户很喜欢的,也见过不善言辞客户也很认可的。我个人以为,要跑的快,技巧很重要,要走的远,还是要在核心上下功夫。顺便说一下,大多数人都至少会认为自己的沟通很真诚,其实真不是这么回事。

再说技术水平。我记得十年前有一次拉着某专家同客户交流某软件特性,跟客户出现分歧来回拉锯时,该专家直接从协议出发开画,客户一下就从PK状态转换为学习状态,我也肃然起敬。作为产品销售,技术水平高的人有天然优势,即便在沟通和运作上很弱,也能更容易获得客户尊重,因为在具体问题上,技术牛人可以迅速而直接的解答客户疑惑而树立起专家形象。

最后说运作。运作这个词其实很有意思。什么是运作?我的简单那解读就是规划加执行。执行就不提了。在规划上我认为最容易出现的问题就是方向偏离目标。举个例子,目标打击某特定对手,运作方向上用重武器火拼,结果一段时间后发现其他对手被误伤,反而增强了特定对手的获胜可能。

项目运作从市场特征来区分基本可分两类,一类是蓝海市场跑马圈地,一类是红海市场竞争攻防。蓝海市场跑马圈地的日子已经过去,基本进入红海竞争攻防阶段。可胜在己,不可胜在敌,攻防项目的结果基本都是看守方是否称职。作为防守方,只要把自己做好,对方进攻基本都可瓦解;同理作为进攻方,只能不断寻觅对方的问题点作为撕开口,但如果对方准备充分久攻不下也很正常。作为防守方,只要交付好,对出现的问题及时解决并对客户适当关怀,同时对客户存在敬畏心,基本就能把根基扎稳扎深。我想更多的说一下作为进攻方,如何觅到对手的问题,找到撕开口。

我有几个词特别喜欢挂在嘴上,当然也是我自己时常提醒自己的,重要的事情说三遍。

1,差异化、差异化、差异化

回头看我干了十多年产品销售都卖了些啥,我觉得其实就是卖了十多年的差异化。从早期的卖差异化指标(各种测试比拼各种指标对比,恨不得到客户面前表演胸口碎大石),到后来卖差异化特性(体重三围身高这些量化标准都差不多?我肤白貌美气质佳好不好),到再后来的卖差异化方案(人无我有,人慢我快),到现在卖差异化品牌(不只是世界五百强 ^_^)。

差异化无处不在。涉及到竞争的交流材料,我评审简单直接:这个东西对手有没有?有的话我们优势在哪儿?没优势的话我们为什么要讲?如果一份交流材料的每一页能够通过这样审视,基本上差不了哪儿去。前面说了进攻型项目基本要指望找到对手的问题来撕开口子,而无处不在的差异化就是找到这个撕开口的工具。进攻项目的撕开口可能有很多,但大概率还是集中在6个传统方向:交付不给力,服务有问题,定制跟不上,网络存瑕疵,关系有疏漏,价格不合理。

2,聚焦、聚焦、聚焦

这个其实非常难做到,因为要聚焦就意味着要有忽略或放弃,说聚焦大家都会点头同意,但要说放弃通常就没人吱声。为什么?不愿担责。所以聚焦前的瞄准很重要。我们通过差异化把撕开口找到后接下来干什么?当然是集中所有的力量使劲撕。进攻项目找到撕开口其实蛮不容易,找到后一定要聚焦聚焦再聚焦。站在这个点上回顾我做过的进攻型项目,成功的项目都能有明确的聚焦点。失败的项目有撕开口没找准的,也有找到撕开口但聚焦不足未能拉开扩大的,而聚焦不足基本都伴随患得患失心态,资源有限,要聚焦就意味着要放弃,又不敢放弃,就呵呵了。

3,人性、人性、人性

虽然是销售给公司客户,但说到底还是销售给人。既然销售给人,就无法避免人性。人性有光辉会也有弱点,有简单也有复杂。在很多发展中市场运作项目,我们时常会利用人性的弱点和复杂,说好听点就是实用主义匹配市场特征。在各类市场上参与的项目多了,其实自己也在慢慢变化,对于某些我参与的结果很好的项目,内心也开始很难欣赏。在各种市场里都洗洗泡泡,见识各种人,了解多元化人性,能理解各种行为,然后逐步清晰自己的前进方向,要说这十几年销售工作带给我最大的收获,应该就是这个了吧。

4,看客户、看客户、看客户

我认为,所有美好事物的价值最终都会回归原初的简单。对于一个产品销售而言,所有的工作最后都应回归到对客户的价值提供上,也就是以为客户提供价值为中心。我们运作项目常说要自己、看客户、看对手,把这几条都到很难,那就从看客户、看客户、看客户开始。我挺喜欢一句话:Start with the customer and work backwards.要从客户出发,把工作向后推。这种意识在任何时候放在任何行业应该都能适配,优秀的产品销售会自觉或不自觉的把其作为习惯集成到自己的日常工作中(我们的客户痛点分析等方法论,其实都是这个思维方式的应用)。作为销售,时刻围绕着为客户甚至客户的客户提供商业价值来开展工作,不仅是成就感的来源,也能够“不忘初心、方得始终”。顺便回忆下,过去12年的工作,有成就感的时刻不少,但记忆最深刻的还不是获奖,而是某次客户对我的感激,我蛮欣赏那位客户,被欣赏的人赞赏,成就感记忆更深刻。

洋洋洒洒也码了不少字,再回过头来到“做个快乐的产品销售”这个话题,其实本来想写做“合格”,码的这些字其实也是围绕这个话题,而且大多数产品销售要做到“合格”就蛮不容易。但我总觉得如果只是围绕着“合格”,只把这个工作当作谋生工具,而无法从内心真正的热爱,无法在工作中获得喜悦,那么这个工种还是很折磨人的。前面提到自己曾经历过非常痛苦的时期,不过我知道自己内心一直都很喜欢这个工种,喜欢同客户交流甚至一起工作,能触摸到客户最真实的感受,能常遇到各种敬仰的牛人,能不断带来新鲜感,还可以一直扑在项目上不用做简单重复工作。如果没有繁琐的流程和过高的负荷,产品销售在我眼里真是一个不能再美好的工种。所以就我而言,这个工种带给我的痛苦是短暂的,更多的时候还是欢乐和愉悦,而且不是有个说法嘛happiness would lose its meaning if it were not balanced by sadness.只要把心思放在客户那,就大概率能收获喜悦,成为“快乐的产品销售”。

爱一行,干一行。那太幸运。实在攀不上,就干一行,爱一行,用自己的热爱全心投入。为一个偏好军队文化的公司服务,过去12年我这个军事小白的额外收获是学到很多军事词汇,还记下不少战场励志诗词,终于算是没辜负我的军人家庭背景。最后就不打鸡血了,换个小清新Style,用一首我喜欢的词来结束。

对潇潇暮雨洒江天,一番洗清秋。渐霜风凄紧,关河冷落,残照当楼。是处红衰翠减,苒苒物华休。惟有长江水,无语东流。

不忍登高临远,望故乡渺邈,归思难收。叹年来踪迹,何事苦淹留。想佳人妆楼颙望,误几回、天际识归舟。争知我,倚栏杆处,正恁凝愁。

一声朋友一起走(5)—小淳

翻日历,发现情人节又要到了。凌晨又失眠,听着cry on my shoulder,突然有点感动。想起了05年的情人节。我,酒吧,音乐,BM。想起了06年的情人节。我和小淳,movie time,Narnia。

转眼一年过去,曾经熟悉的几个面孔已四散。小淳回了国,老大去了KL,Leon和Jeremy去了Lanka。生活还在继续。一月回国终于还是见到了小淳,黑眼圈没有了,皮肤白了,似乎还稳重了一些。跟小淳聊到了不少话题。工作、生活、投资、学习、感情、规划…仿佛我们是partner,有点区别于平常朋友,算是“战友”了吧。2007年,不准备再回家了。明年见到小淳不知又是怎样一番感觉。补一句:小淳是个sweet的男生,平凡但使劲拒绝着平庸。喜欢,哈哈^_^

以下为11月4日的草稿--------------------------------------------------

如果按照我原本的想法,依照时间排序,估计要到奥运会开幕式才轮至小淳。记忆力不好,趁着脑子里对他还有个很清晰的profile,干脆就把他提前了。

认识小淳纯粹是因为工作的缘故,他比我早入公司半月,我们在不同的时间段经历了相同的大队培训,产品培训,用服实习,市场培训,接着先后在海外行销缺人的环境下进入了海外移动产品行销部门。小淳在05年6月被派往印度代表处,记得当时总部一帮单身男青年都羡慕他得很,因为跟他一块到印度代表处的还有一个PPMM

在总部时,跟小淳聊的不多,就知道
A)川大毕业的小伙 B)跟PPMM一起去印代了

05年9月底,我和另外两同事被派驻亚太地区部,先到KL报道,报道以后就听说一个萝卜一个坑,我们三萝卜还会被埋进印度、印尼、巴基斯坦三个坑里,当时地区部几个同事完全把印度在我们心里妖魔化了,于是约好谁去了印度另外两娃就请客饯行。我准备好了请客的费用,但最终还是没用出去。来印度前,我就给小淳发邮件问注意事项,小淳说要自带卫生纸和拖鞋,于是我便去超市买了一条12卷卫生纸带上飞机,毫不夸张的说,那条卷纸在KL国际机场为我吸引了不少眼球。

相同的经历,相似的年龄,再加上是老乡,到代表处后,很快就跟小淳熟络了起来。有一次跟他聊天,又发现我的一个高中同班同学居然是他的大学同班同学,于是关系更近一步,常常约了一起喝咖啡、逛商场、看电影、打球、做饭。

一声朋友一起走(4)—王幺

王幺是我高中转校后的同学。这小子出生高知家庭,老爸老妈都是大学老师,这种组合在我们那个小城市绝对罕见。做为家里的独生子,王幺可以说是集万千宠爱为一身,这点从他白皙细嫩的皮肤就可以看出来,绝对不像是做过家务活的主。记得高三时,有一天傍晚他老妈到宿舍来给他送鸡汤,习惯的爱称他“幺儿”,听得我很不习惯,从那以后我就称他“王幺”,本来是想逗他,结果这家伙居然逆来顺受,来者不拒的接受了。经过我几年坚持不懈的拓展,“王幺”居然成为了他的天字第一外号,遇到同学聚会,倒是很少有人叫他原名了

高二转到新的班级,最先认识的便是王幺,因为我们曾经在一个补习班上过课。补习班人很多,但我仍然能记得他,这源自于他那白的出奇的皮肤。我时常YY自己肤色能朝他的方向发展一下,定会迷倒许多小女生

除了肤色,王幺跟我共同点还是很多的。王幺也属于喜欢说话的主,于是我这个巴掌找到了搭档,高中时跟他一起挨过老师不少批。最著名的莫过于某次星期一升旗仪式被全校点名批评。高中学校每周一早晨都要开早会,所有学生聚集到大操场站着听校长副校长政教主任教导主任etc依次发言总结过去一周学校事务动态及未来走势分析。有一次我和王幺早会时刚好站到了一块,在各大领导孜孜不倦的发言到我们无心倾听的时候,我们开始聊了起来,聊的之投入,以至操场大喇叭里传出政教处主任提醒我俩的声音后,我们还意犹未尽没有反映,搞得那厮很抓狂,又highlight了一下:高2(9)班倒数第三排的那两个学生,说的就是你们。后面那厮还blablabla说了好多,我们都没听进去,脑子里面就嗡嗡的响着:这下死翘翘了。果不其然,班主任老文很是适宜的出现在我们身后,低声对我们说:呆会解散以后你继续站着。真该死,站就站呗,不过怎么着也该给个时间表吧。于是我俩会后又诚惶诚恐的在操场上站了数小时,终于等来了老文的传唤,到他办公室继续接受再教育。那次事件缔造了我和王幺之间更加深厚的友谊,但负面效果就是从那以后的早会王幺再也不愿跟我站在一起了。其实俺俩挺冤的,因为那次我们聊天主题还真是学习。

王幺有一个aiwa的随身听,那时候很是让我羡慕。高中课程紧张,仅有的一点娱乐就是听磁带了,于是常常借了他的aiwa听歌。某次上晚自习,我又悄悄的拿出来随身听,放入徐怀钰的新专辑自个欣赏起来。结果不幸被英语老师老陈发现,没收了去。还好我眼疾手快,赶在老陈抢走以前把磁带换成了英语听力,为我后来跟她谈判埋下了伏笔。随身听被没收以后,我压力陡增,那时候一个aiwa可要300大洋朝上呢,我哪儿赔的起,于是壮着胆子跟老陈谈,老陈提出期末考试我英语成绩上升20名就还给我,我死活将20这个数字砍到15,但基本还是mission impossible,虽然我当时英语排名很靠后。然后跟王幺商量了一下赔偿问题,他主张让我先好好学习,等学期结束没实现目标,再赔他也行。于是后半学期,我将有限的精力投入了无限的英语题海中,甚至达到很多选择题我一看题干,就知道选啥的境界。幸运的是天下试题一大抄,上天眷恋,期末试题不少我是见过的,于是那次考试的英语成绩我顺利的挤入前20,从老陈手里取回aiwa还给了王幺。这件事情我一直很感激王幺,这家伙英语成绩好,为了让我减轻压力,当时也给我补了不少课。

王幺的故事很多,是我们高中同学聚会永恒的话题。例如学习厨艺立志考厨师证;大学参加歌唱比赛获得十佳歌手殊荣;追某mm千辛万苦机关算尽终成空;成为我班第一个在成都买房的有产阶级;研究生考试仅差几分败走华容;帅有钱会玩,居然大学独身四年……基本上可以出小说了。

这家伙总是出其不意,年初回去他还口口生生跟我说男人要事业为重,他要专注学业,考上研究生以后再考虑感情。这次7月回国见到他,他已经带着相亲相到gf到处参加聚会,QQ个人消息也改为:猫猫,愿我们手牵手,共同走过此生。问及事业,他说想来想去,现在研究生教育质量下降,为了不浪费大好青春,还是不考了。至于生活,也不打算再回成都了,一心一意在俺们那小城书写平民王幺的幸福生活….

这个世界变化太快,按照现在的走势,估计王幺会成为我们高中班上第一个穿上礼服的GG,有点羡慕他,第一个正式女友就会成为妻子,这在现代社会还真不多见。不管怎么样,祝福白白胖胖的王幺在俺们那小城幸福开心的生活,不要过几年跟我感慨当初还是应该先专注事业,嘿嘿,我这个乌鸦嘴

我这里王幺的照片不多,下面这照片是他01年到西安旅游时我给他拍的,现在已经跟我一样胖咯,哈哈。

一声朋友一起走(3)—70

如果要做个迄今对我潜在影响最大的女性排名,老妈占第一毫无疑问,70居第二也基本没悬念,因为她直接影响了我的高中转校,而那次转校是我一个重要拐点。

70是我初中同学。初中前两年,对这个女孩基本印象不深,更不用谈了解。改变发生在初二,背景事件是班主任老谭调整坐次,将我安置到了她的前排,这个历史性的事件,某种程度上改变了我的轨迹。

作为一个据说有多动症的小孩,我是让老谭相当烦心的,因为老谭总认为我会影响周边同学的学习。因此为我安排坐次便成为了很有挑战的工作,以至于后来出于对其他同学的负责,老谭专为我和另外一哥们在讲台旁边安插了两个特殊座位。不过这是初三的后话了。

70印象中是一个非常普通的女生.外貌普通,成绩普通,性格普通。本来她不怎么爱说话,但通过我长期坚持努力,情况有所扭转。当时我身旁就前后两同学,跟70说话是比较主动和最方便的,我回头就成。70性格非常温和,并不因为我经常被老谭批斗而有意无意忽略我,每当我谈起一个话题,无论她是否喜欢,只要有时间,总会作出合适的回应,这点让我相当感激。后来有一次,很偶然的,我开辟出一个共同话题,话题的内容已经不太记得清楚,只记得那段愉快的谈话后,她说要认我做干弟弟,其实她是比我小的,但当时就这么糊里糊涂的答应了。

姐弟关系确立后,我同70的接触就更频繁,当时她住校,为了表示出姐姐对弟弟的关爱,时不时的带些零食给我,我总是厚着脸皮接受,午休时间我们常常约着到校外晃荡,周末有时间我便送她回家。70是初中时候唯一跟我保持接触的同龄异性,时间长了自然就产生一种难以分割的感觉,14岁正是处于对爱情懵懵懂懂的少年阶段,于是我便以为自己被老邱射中,近而在一个阳光明媚的中午,校外的小路上一颗栖满知了的树下,紧张的对她表达了自己的爱慕之情。

然后我被她温柔的拒绝了。这个结果虽然同我的梦想有差异,但与我的预期保持了高度一致,因此欣然接受。

后来因为70,还发生了一些让我难受的事情,一个喜欢她的男同学,把我当作假想敌,于是在各种场合想方设法让我难堪,当时我太小,不懂得抗争和争取,只是一味的忍受。这也是我性格的缺陷,对待困难总是尽量以逃避为主,而非努力的面对、争取解决。不仅仅是感情,学习生活工作都如此,最近一年因为工作的缘故在生存压力下才有所改善。

70处理和我的关系,很微妙。感情方面我虽然不细腻,但却比较敏感,本来同70一直同学到高中的,但在高二的时候,我实在觉得自己不应该继续在情感上欲抒却罢的折磨,便找了一个借口,让老妈把我转学到了另一所高中,从此与她疏远开来。而我至今认为,高中时代,我一直是喜欢或者暗恋着她的。证据是高三时我省吃俭用很久,买了一个文曲星送给她做生日礼物,文曲星对于当时的我而言,绝对属于奢侈品。

大学的四年,同70基本没了联系,只是记得好像有次初中同学会见过一面,而且这个记忆也不准确了。期间我可能还刻意或者无意的给她打过电话,但回忆中基本是没有怎么说过话吧。

一次偶然的原因,大学毕业后,我同70又恢复了联系,她毕业以后回到了老家做公务员,生活平淡而快乐。从她的话语中可以感觉到,她依然是那个普通的女孩,细腻的思维中,平淡的言谈,预期着一份安静淡定而快乐的生活。我同她的话题似乎渐少,与她的距离似乎渐远。但一种感觉依旧存在,那就是我仍然浅淡的关心她,这份关心与爱情无关。

有人说男女之间很难有真正的友情,但我觉得我和70之间,友情还是主流。这份友情很淡,却坚定。

在家乡小城,我这个年龄都在谈婚论价,70也应在进程中,祝她同娜娜一样,幸福的找准另一半,构筑起温馨的小巢^_^